百亿生意放一边，董事长要高考 第965章 姑苏要走哪条路(第2页/共3页)


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料。

    “同一种面料，换一批工人，锁边、裁剪、压褶、绣花都可能变。客户不会骂代工厂，只会骂姑苏。”

    苏念点了点头。

    “那建厂呢？”

    “建厂最累，最烧钱，也最容易把人逼疯。”

    顾屿语气平静。

    “厂房、设备、工人、管理、原材料、库存、排产，每一个环节都要管。卖得不好，库存压着。卖得太好，工人不够。哪个环节出了问题，老板都得先挨骂。”

    苏念忍不住问：“那为什么很多品牌最后还是要建厂？”

    “因为真正能留下来的品牌，迟早要有自己的生产能力。”

    顾屿说：“服装行业里，工厂赚的是加工费，通常最辛苦，利润也不高。渠道商赚的是分销差价，门店赚的是租金和人流的钱。”

    “真正利润高的，是品牌。”

    “品牌靠设计、口碑、用户信任和定价权赚钱。”

    “同样一件衣服，布料成本可能只占一部分。设计、打版、仓储、售后、营销、渠道、损耗，最后叠在一起，消费者买单的其实是品牌承诺。”

    苏念手里的笔停了停。

    “所以，品牌才是最大的利润来源。”

    “没错。”

    顾屿继续说：“但品牌两个字，不是给衣服挂个吊牌就行。”

    “客户第一次买你，是因为视频好看，因为节目里看到了，因为觉得你穿得漂亮。”

    “第二次买你，是因为衣服没踩雷，尺码准，颜色没色差，洗几次也不变形。”

    “第三次还买，才叫口碑。”

    苏念低头看着笔记本。

    顾屿看得出来，她听进去了。

    “再说加盟。”

    “加盟最容易让人上头。有人拿钱来开店，你以为是在扩张，实际上是在把品牌交给不同的人管理。”

    “店员服务不好，客户骂姑苏。加盟商乱打折，客户骂姑苏。有人为了清库存，把正品和乱七八糟的货混着卖，最后还是姑苏背锅。”

    “而且汉服这个品类很特殊。”

    “它不是奶茶，不是炸鸡，不是复制一套装修和菜单就能全国开店。”

    苏念抬头：“你不建议加盟。”

    “至少现在不建议。”

    顾屿说：“你现在最重要的不是开一百家店，而是让一万个用户觉得，姑苏的衣服值这个价。”

    “线下渠道也一样。商场专柜、买手店、百货渠道，听着体面，实际会吃掉大量利润。进场费、扣点、装修、库存、导购工资，最后你会发现卖得不少，账上没剩多少钱。”

    “那品类扩张呢？”

    苏念问：“有人建议我趁热做饰品、包、鞋子，甚至可以做国风彩妆。”

    “可以做，但不是现在。”

    顾屿看向那排汉服。

    “姑苏现在的名字，先和汉服深度绑定。你把这一件事做透，做成用户想到汉服就想到姑苏，才有资格往外延伸。”

    “什么都做，等于什么都做不深。”

    “现在做饰品，别人会说你在蹭热度。以后做饰品，别人会说姑苏出了新系列。这就是区别。”

    苏念安静了片刻。

    窗外天色慢慢暗下来，办公室里的灯亮起，客服区传来键盘敲击声。

    她把笔记本转过来，上面已经写满了字。

    “所以你的建议是，自己建厂，不走加盟，不急着线下，只做线上和汉服。”

    “对。”

    顾屿点头。

    “自己建厂，但不一定要建在北京。这两年京津冀在搞产能疏解，顺义那些代工厂迟早要搬。你要建，就把厂址选在河北，或者直接去苏杭、义乌那些纺织产业带，借着当地的成熟供应链，把最核心的工艺和质检抓在自己手里。”

    “重工款、核心爆款、容易出问题的款式，必须自己控。”

    “基础款可以找长期合作厂分担，但标准必须由姑苏定。”

    “线上继续做。”

    “回音内容、节目曝光、预售机制、用户社群、老客复购，这些才是你现在该打的地基。”

    苏念看着他：“那利润呢？建厂前期利润会下降。”

    “会。”

    顾屿回答得很直接。

    “但你现在不缺一时的利润。姑苏缺的是稳定的交付能力。”

    “你要是只想赚快钱，贴牌、加盟、铺货，全都能干。”

    “可你要是想让姑苏十年后还在，就别把客户当流量。”

    “你现在只做一件事。”

    苏念看着他。

    “什么？”

    “把口碑做出来。”

    苏念听完，眼底仅存的犹豫烟消云散。

    她将手中的笔放下，把办公桌上的面料色卡和报表快速收拢在一起，整个人的气场在短短几秒钟内切换到了雷厉风行的状态。


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