我老婆是钓系总裁 第75章 生活需要一点甜（75）(第2页/共4页)


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    周盛看了看店里的情况，眉毛皱得很紧，“这店里现在一直是这个情况，进来的客人这么少？”

    房店长叹了一口气，“现在经济不好，门店生意不好做。”

    周盛看了一眼李铭崧，缓缓说道：“李主管，你觉得这种情况怎么处理？”

    “我翻看了泰德门店最近几个月的业绩，上一季的星芒系列，泰德门店首批铺货一百二十件，总货值一百六十万。到现在两个半月，卖了十一件。”李铭崧淡定的说着数据。

    “你觉得问题出在哪？”周盛认真的跟李铭崧探讨。

    李铭崧站在玻璃门内侧，看着外面来来往往的人流，“周经理，你看外面经过的人，你数一下，十个里面有几个会往店里看一眼。”

    周盛走过去，站在他旁边。两人沉默地看了一分钟。经过的二十三个人里面，只有四个人下意识地往店里瞥了一眼，然后便移开了目光。

    “他们不看我们，是因为他们知道自己不是我们的目标客群。”李铭崧说。

    他走到店门口，拿起一张放在入口处的宣传单页。上面印着“星芒”系列的广告语：“生而闪耀，无畏定义。”

    “这句话本身没问题，”李铭崧把宣传单页递给周盛，“但放在这个环境，放在这家店门口，它传递的信息是，无畏闪耀的前提是你得年轻。而这里的大多数都是老年顾客，他们需要的不是无畏，是安心；不是闪耀，是体面。”

    周盛接过宣传单页，翻来覆去地看了两遍，“总部的战略方向是年轻化，这个基调不能动，但你说的对，泰德门店的实际情况摆在这里。”

    “我不反对年轻化，”李铭崧说，语速不紧不慢，“但年轻化不等于一刀切。泰德门店的区位特征决定了它的主力消费人群是四十五岁到七十岁的中老年人。这个人群有消费能力，但他们消费的动机和年轻人完全不同。”

    他走到柜台前，示意房店长调出过去一年的销售数据。房店长在电脑上操作了几下，把数据投屏到店内的展示屏幕上。

    李铭崧站在屏幕前，用手指着数据曲线。

    “周经理您看，过去一年，泰德门店卖得最好的产品集中在三个品类：金镯子、翡翠吊坠、还有婚庆对戒。金镯子的客单价在一万五到三万之间，翡翠吊坠在八千到两万之间，婚庆对戒在一万左右。这三个品类的共同点是什么？”

    周盛盯着屏幕看了几秒，忽然说：“都是传统款式。”

    “对，”李铭崧说，“而且这三个品类的购买场景非常明确。金镯子，要不是自己给自己买，或者儿女给父母买的。翡翠吊坠是送礼场景居多，长辈送晚辈，或者平辈之间重要的节庆礼物。婚庆对戒，是结婚的刚需配备。”

    他转过身来，面对着周盛和房店长，“而‘星芒’系列，它的购买场景是什么？它没有明确的购买场景。它主打的是‘悦己消费’，是年轻人买来犒劳自己的。但悦己消费的前提是消费者有足够的可支配收入，而这个社区的年轻人，大部分在外地打工。”

    李铭崧顿了顿，说出了一句让周盛和房店长印象深刻的话：“我们不是在用一个产品去匹配一个市场，我们是在用一个概念去对抗一个现实。概念会输，现实不会。”

    周盛沉默了很久。店外有人推门进来看了一眼，又推门出去了。

    “那你打算怎么办？”周盛问。这一次，他的语气里带着一种真正的期待，而不是例行公事的询问。

    李铭崧走到柜台后面，拿起一支笔和一张纸，开始在上面画。

    “三个方向，”他说，一边写一边讲，“第一，调整产品结构。‘星芒’系列保留，但缩减陈列面，从目前的三个柜台压缩到一个柜台。”

    “腾出来的空间，增加两个品类一个是高克重足金饰品，款式偏向传统但做工精细的，这个品类在这个环境下有稳定的需求。另一个是‘传家’系列，主打翡翠和和田玉，定位是‘可佩戴的资产’，这个概念对中老年客群有天然的吸引力。”

    周盛点了点头，但眉头没有完全舒展。

    “第二，”李铭崧继续说，“调整价格带的分布。目前的货品结构中，一万到两万这个区间占比太高，占到了百分之六十五。”

    “但泰德门店的实际销售数据显示，八千以下和两万以上的产品动销率反而更高。八千以下的是低门槛的引流款，两万以上的是高净值客户的收藏款。中间这部分最尴尬，不够便宜，也不够值钱。”

    李铭崧抬起头，看着周盛，“建议把八千到一万五这个区间的占比从目前的百分之六十五降到百分之四十，把省出来的额度分配给两端。具体来说，增加三千到五千的轻奢款银饰和镶嵌类产品，作为引流入口。同时增加两万五到五万的高端足金和翡翠产品，作为利润来源。”

    周盛的眼睛亮了一下。他不是不懂业务的人，李铭崧这个“哑铃型”的产品结构调整，逻辑上完全成立。

    “第三，”李铭崧放下笔，“也是最关键的，改变触达客户的方式。”


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