金牌主持人马丁的表达力：想说、敢说与会说 第一章 社交表达 第 3 节 出色提问技巧，助你成为谈话掌控者(第2页/共2页)


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师是台湾很有名的一个律师叫林正疆，他曾经讲过，在谈判中，信息量决定交涉地位。那如何拥有足够的信息量，从而压倒对方呢？最好的方法就是提问。

    我们先来看一个案例，我们主持人在接一些通告的时候，通常都需要先跟对方沟通一轮，其中报价一般都是很多人首要关注因素，所以就会出现这种情况：

    助理：你们那边节目的酬劳大概是多少呀？

    节目组：20 万。

    助理：开什么玩笑？我们可是连春晚都主持过的，我们什么咖位？20 万太夸张了吧！我们至少要 50 万。

    节目组：50 万太多了，完全超出了我们的预算！

    一般这种情况最后都是说，「那我再考虑一下吧！」然后就没有下文了。这个沟通出现了什么问题？问题就出在，没有搜集足够的信息就开始了说服阶段。

    那正确做法应该是什么样呢？答案是通过前期提问来搜集信息。标准句式就是，what+why，还有什么？为什么？我们再回到上面的场景，在节目报价之后，你如果提问：「你们还有别的什么资源么？为什么价位这么低啊？」对方很可能会提供其他的选项，比如流量曝光，资源位等，最后你在掌握了节目组的考虑和信息之后，会发现一切都有可谈的空间，包括酬劳，这样出现上面那种谈崩的几率就比较小。

    通过提问搜集信息的方式，在销售环节同样适用，「您为什么不喜欢这款车型，是有什么顾虑吗？」「您除了对价位有要求之外，还对别的方面有什么要求吗？」你通过这些提问，很快就能掌握客户的预算，车型偏好，成交缓冲时间，汽车用途等等，相信我，这些信息足够为你最后的成交提供保障了！

    再重复一遍，在谈判中，信息量决定交涉地位，所以请用好提问这把钥匙。

    最后，我们来回顾一下本节课的知识点：一、初次见面：用提问开启话题；二、职场相处：用提问满足对方希望被认可的需求；三、面对错误：用提问引导对方「自己察觉」；四、谈判说服：用提问搜集足够信息。

    归根结底，人是一种会因别人的发问而改变自己想法的生物，所以掌握提问技巧，就能在沟通中占据主导权，从而成为谈话掌控者。

     
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